ITI校友返校講座

機械/工具機產業概況與行銷策略 /105.12.22

公告日期:2018-04-12 15:22:12 人氣:931

機械/工具機產業概況與行銷策略

105.12.22

瑞士商 AGCO 台灣區供應商開發經理-羅基益

一年級英語組 105D 汪佑潔

12 月 22 日下午,學校邀請到瑞士商 AGCO 台灣區供應商開發經理-羅基 益來分享「機械/工具機產業概況與行銷策略」。羅基益經理是 ITI 92A 學長, 本身具有台灣大學農業機械系背景,之前擔任過中華汽車的海外業務、機械與 緊固件產業的國外業務,目前擔任 AGCO 供應商開發的職務。 學長以他農機的背景與豐富的工作經驗,從買家的角度來跟我們分享。以下摘錄一些重點分享給同學們。

 台灣汽機車產業供應體系概況 台灣汽機車零組件市場簡單分為 ODM/OEM/Aftermarket。前面兩者是原 廠零件,台灣多數供應商雖是中小型企業,但他們的客戶也是遍及世界各 大知名廠商。Aftermarket(售後維修)則是另一種供應商型態,針對零配件 提供後續維修服務,因為沒有原廠的限制,靈活度跟自由度比較高。 以堤維西 TYC 為例,他們的車燈件在美歐市場有六至七成的佔有率,既是 OEM 也做 AM 市場,不論是機車、汽車、重型機車、大型卡車、巴士及 農業工具機都有。台灣零件多數外銷美國與歐洲,包括 AGCO 也有大約 30 家左右的台灣供應商。

 台灣供應商在 AGCO 全球供應鏈的機會與挑戰 優勢是合理的價格與優良的品質,可彈性的配合原廠,也不斷開發新產 品。不過相對的也有一些需要克服的挑戰,像是語言與文化的隔閡會影響 國外客戶配合意願。台灣內部也有勞工成本偏高與油價浮動等問題,外部 則有中國、東南亞的低價威脅。

 AGCO 簡介 AGCO 是一家農用設備製造商,總部設置在美國,主要擁有五大品牌,含 括各種農機市場。在世界各地都有工廠, 零組件有些是採購進來(全球擁有 4500 左右的供應商), 有些則是自己製造。2015 年銷售總額約 75 億美 金。銷售市場主要在歐洲占 51%、北美 26%、南美 19%,APEC 4%,不 只賣農機具也有零配件銷售、維修與機具使用教學等全方位服務。

 Know Your Customer (Sales vs. Purchasing) 最後學長以過來人的經驗比較銷售與採購的差別。學長知道我們多數人畢 業後想當國外業務,建議我們先了解客戶(採購)在想什麼:採購動機? 下單的決定因素?什麼時候會進行到量產階段?搭配產品專業知識與英文 溝通與簡報能力,才能當一個稱職的業務。 而採購是另一個完全不同的挑戰,除了要很廣泛的瞭解公司所需的零件, 還要了解整個產業聚落上下游關係,知道每種零組件頂尖的公司是哪一 間。另外要有替代的供應商,避免供貨不及等狀況。掌握市場才能有足夠 的籌碼談判。

至於先做業務還是先做採購,學長認為則是看自己適合什麼?有些人覺得 業務比較有挑戰性,可以憑業績分獎金。而採購則是可以懂更多東西,了 解整個產業的狀態。兼做採購與業務的也大有人在。因此,不管做什麼都 要了解自己的專長,在應徵的時候可以先諮詢該公司的客戶有那些?公司 是屬於 ODM 還是 OEM?才能找到自己理想的公司。如果想多加了解這個 產業,可以參加每年四月台灣國際汽車零配件展,各種供應商都會參加。

很高興參與這場講座,意外獲得「採購角度」對汽機車與工具機產業的分 享,不但對整個市場現況有初步的概念,也了解採購與業務各有不同的挑 戰。台灣在這個產業雖然競爭日趨激烈,但由於工業 4.0 時代的來臨,加 上全球人口不斷上升,農畜需求增加也帶動機械的需求,台灣雖然只是扮 演零組件的角色,但品質與彈性仍可以在世界各大品牌佔有一席之地。有興趣的同學們都可以再多加了解!